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FORSTER读书荟丨《TED TALKS 演讲的力量》——汇报中的利他价值观
发布时间:2019-9-25 09:14   标签:   点击数:91
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有效沟通是指一方能让另一方轻松弄明白他原来并不明白的东西,不管是对内管理还是对外交流,演讲和表达能力是人与人交流的基础。然而,我们在工作和生活中往往不会与人交流,从而因互相不理解而导致过多的内耗,或是因沟通问题无法达到甲方预期而白白错失机会。

我想从面对客户的角度结合本书浅谈汇报三要和二大误区。


一要:利他思想和使命感。

我的演讲(汇报)是一个礼物还是一个请求?对于演讲者或汇报者最崇高的使命就是把对自己来说非常重要的东西植入听众的内心。我们在跟甲方汇报的时候也是一样的道理,首先从思想开始,我们汇报的首要目的是提供方案,为替客户解决问题。
只有纯粹的初心和一心替对方考虑和解决问题才能更好地得到甲方的认可;只有甲方认可你,也才能促成合作。

二要:语言的魅力和技巧--用对方听得懂的语言。

只能说者与听者之间有共同语言,语言才会产生神奇的力量。这就意味着要将你的思想植入他人大脑中,你只能使用对方能理解的工具和表达方式。如果你只是从自己的语言、观念、假设和价值观出发,那就注定会失败。而我们技术人员往往过分沉溺于技术,不关心甲方是否能够听得懂你的表述。

有一种经常被忽视的误区,那就是看似甲方听起来不明觉厉,也没有什么可以讨论和质疑,往往汇报者会觉得这是一种高高在上的优势,觉得自己很专业。实际上这也是一个很危险的信号,如果甲方没有办法跟你互动,听起来不明觉厉,说明你们不在一个平等的位置上,说得极端一点,不是别人把你当傻子,就是你把别人都傻子,这都不是一个值得骄傲的好现象。

三要:用有趣的视角贯穿主线。

故事比纯粹而枯燥的技术表达更有吸引力。方案中首先提炼出文化要素,将文化要素通过故事性贯穿到主线中。当然我们很难在大篇幅的方案中呈现过多的故事主线,仅一到两个足矣。

例如我在做日照某项目(下图)汇报中,首先从日照地区提炼出的文化日出东升,再通过建筑顶部的造型打造夜景的设计寓意为变换的明珠,同时结合屋顶花园明珠、自然景观与人贯穿到同一个故事主线中。最后引用一首卞之琳的《断章》“你站在桥上看风景,看风景的人在楼上看你。明月装饰了你的窗子,你装饰了别人的梦。” 将月色、光线和人构成一幅风景画。屋顶的人既是城市夜景观赏者同时也是楼下别人眼中的风景,这样贯穿的主线就显得很有意境和灵气。

日照远大中心项目效果图  ▲

一大误区:推销策略。

汇报者的思维一般都是逆向的,他们想要索取,而非给予。尤其是某些没有经验的人员,他们在公司宣传的时候一般不太考虑甲方是否感兴趣,只想着介绍公司有多么的厉害,有多少案例,我快点讲完这样。有时候会遇到甲方说“案例快速说一下吧”,其实甲方的潜台词是不要耽误时间,这个不讲也行,出于礼貌让你快速过,但是回报人并没有get到这个信息。

如果你是站在甲方的角度考虑问题,那么自然应该想到的是在汇报前,搜集甲方背景及项目性质,找到对标项目和预先判断甲方的兴趣点,并展开讲解,适当的观察听众并与其互动讨论,形成欢快而轻松的氛围,而不是紧张的状态。

二大误区:漫谈式的汇报。

对于这个问题,我在一次汇报中有印象深刻的教训。准备了过多的政治性大环境背景和漫无目的的讲了较多的社会现象,由于没有控制好时间,导致前面铺垫过长势必会影响后面的主线节奏,所以一定要提前做好预演,控制好节奏。

还有一种漫谈式的汇报形式是内容过多。我以前很羡慕别人的PPT 可以做到100 多页,我也曾尝试多做一些,但是发现汇报的时候会非常的累而且会模糊重点,这种方式显然不合适我,也不适合纯技术类的汇报。我有见过第一次汇报PPT 整了100 多页,分了十一个技术点,每个点都非常详细,但是汇报的时候甲方给的时间并不能完全都阐释完。好不容易做出来的东西,设计师都会感情很深,不会轻易放弃哪个点,那么在有限的时间内只有加快语速和节奏来汇报,汇报完甲方也不好意思提意见,因为内容确实很多,但是确实也没听明白,那么这个汇报的最终成效也会大打折扣。


在与甲方的N次沟通和汇报后,我总结出汇报能否成功取决于三个方面:天、地、人。

首先“天”是指大局、文化、意境和理念,方案中首先要从大局观着手,着重看建筑的整体规划思路和文化理念,这个大方向不能出错。

“地”是指落地性。有了文化、那毕竟是飘在天上的,还要结合文化和技术手段,通过故事性起到关联,能够实施且有理有据。

“人”就相对来说比较复杂,比如信息的来源者(内部外部),项目的决策者及,喜好成本决策者,汇报时的参与人员以及心情,突发状况的应对和处理等等,这些都有可能对汇报的结果起到关键性作用。

但是万变不离其宗,我们只要时刻牢记我们的工作是给予而不是索取,我们首先想到的是可以给甲方带来价值,先懂得奉献才会有更多的机会,不要为了求而求,这也是做人的道理。